Vào những ngày cận Tết Nguyên đán, trong một showroom xe cũ với cái tên rất Nhật Bản “Trung Japan Auto” ở Long Biên (Hà Nội) lại có sự xuất hiện của hàng chục chiếc xe sang châu Âu đã qua sử dụng. Chiếc xe thu hút sự chú ý nhất trong showroom là một chiếc Bentley Mulsanne với hai tông màu trắng - đen nổi bật.

Xuất phát điểm từ việc bán những chiếc điện thoại Nhật, anh Tạ Trung (hay được gọi thân mật với tên Trung Japan) chuyển sang kinh doanh các dòng xe sang đã qua sử dụng với mức giá bình dân, chỉ từ 300 - 400 triệu đồng. Tiêu chí mà anh Trung đặt ra ở thời điểm mới mở showroom là “Bình dân hóa xe Mẹc (Mercedes-Benz - PV)”.

Khi mà xe Mercedes-Benz cũ đã dần được bình dân hóa, anh Trung bắt đầu nhập những chiếc xe sang chạy lướt có giá trị cao hơn, lên tới cả tỉ đồng đến vài tỉ đồng. Trong những năm gần đây, showroom của anh Trung bắt đầu xuất hiện những chiếc Rolls-Royce và Bentley đã qua sử dụng.

Chúng tôi đã có buổi trò chuyện để tìm hiểu về hành trình bán những chiếc xe siêu sang cũ của anh ở thời điểm mà hầu hết ngành nghề kinh doanh đều vừa trải qua một giai đoạn cực kỳ khó khăn.

“Cảm giác sở hữu xe siêu sang như Rolls-Royce rất khác biệt”

* Chào anh Trung. Vài năm gần đây, anh bắt đầu mở rộng kinh doanh, nhập và bán thêm xe siêu sang đã qua sử dụng. Đồng thời, anh cũng sở hữu một chiếc Rolls-Royce. Điều gì đã dẫn tới những thay đổi này?

- Người ta hay nói vui kiểu có xăng chảy trong huyết quản thì người đàn ông đam mê xe nào rồi cũng sẽ tìm đến một cái đích cao nhất, chinh phục đỉnh cao nhất của cảm xúc. Khi có điều kiện, họ sẽ hướng tới những chiếc siêu xe hay xe siêu sang như Ferrari, Lamborghini, Rolls-Royce hay Bentley.

Bản chất chơi siêu xe như Ferrari và Lamborghini chẳng hạn ở Việt Nam mình thì sẽ tương đối khó về vận hành, khó tận hưởng được hết những gì tinh túy của chiếc xe.

Để chiếc siêu xe ở nhà thì có lẽ thời gian ngắm nhiều hơn là đi. Còn để sử dụng hằng ngày với Rolls-Royce thì đó là câu chuyện khác. Mình có thể đi được nhiều nơi, chở gia đình được, đáp ứng được nhiều mục đích. Thế nên khi chọn sở hữu và kinh doanh sang dòng xe siêu sang, mình hướng tới các xe như Rolls-Royce hay Bentley chứ không phải siêu xe.

Rolls-Royce là khát khao, ước mơ mà mình đã phải phấn đấu rất rất rất lâu để có thể sở hữu được. Cái cảm giác sở hữu một chiếc xe siêu sang khác so với mượn một chiếc xe của người khác rồi lái thử một vài vòng lắm. Khi mượn xe không thể đầy đủ, trọn vẹn cảm xúc giống như khi đi chiếc xe của chính mình được. Đó là lý do mình đã mua và sử dụng một chiếc Rolls-Royce Ghost từ năm 2021 đến nay.

* Đâu là những khó khăn và thuận lợi khi anh kinh doanh xe siêu sang đã qua sử dụng?

- Mình cho đó là một sự mạo hiểm. Trong kinh doanh, người ta hay nói là rủi ro càng cao thì lợi nhuận càng lớn. Những chiếc xe đắt tiền như Rolls-Royce hay Bentley có biên độ giá cả đủ hấp dẫn để mình cảm thấy thèm muốn, và cũng đủ thuyết phục được mình đầu tư một số tiền lớn để nhập về.

Nếu vào đúng thời điểm tốt thì lợi nhuận khi bán Rolls-Royce là rất hấp dẫn. Thay vì bán 10 chiếc “Mẹc C” thì mình bán 1 chiếc Rolls-Royce, tuy tỉ suất lợi nhuận chưa bằng nhưng thời gian để “ra tấm ra món” thì OK hơn. Thực tế, mình gần như không thể bán 10 chiếc “Mẹc C” trong 1 tháng, còn nếu như gặp may mắn, mình có thể sang tay luôn được 1 chiếc Rolls-Royce, thậm chí chỉ trong 1 tuần.

Nói về rủi ro thì cũng lớn lắm. Như cơn bão tài chính vừa rồi chẳng hạn, nó phủ xuống tất cả các mảng kinh doanh và ô tô là một trong những thứ đầu tiên bị ảnh hưởng. Khi người dân cần tiền để trang trải cho những đầu việc khác thì họ thường nghĩ đến bán ô tô đầu tiên vì thanh khoản nhanh. Thế nên với doanh nghiệp kinh doanh xe thì bán xe cho người dân ở thời điểm đó rất khó. Nhất là lại với những dòng xe siêu sang đắt tiền, không có nhiều người chịu chi để mua.

Chiếc Rolls-Royce Ghost mà mình đang sử dụng được mua lại vào năm 2021. Khi đó kinh tế đi lên, xe rất dễ bán. Vì thích chiếc xe quá nên mình giữ lại dùng chứ không bán và rồi để đến năm vừa rồi thì rất khó bán.

Năm ngoái, mình chào bán chiếc xe giá 19 tỉ, nhưng bây giờ thì chỉ loanh quanh 16 tỉ thôi, tức là về giá thì lỗ so với giá mua. Cũng có rất nhiều khách thích xe nhưng những người đó lại chưa đủ kinh tế mua được.

* Tại sao trong năm kinh tế đi xuống vừa qua, dù biết khó khăn, anh vẫn quyết định nhập những chiếc Rolls-Royce, Bentley cũ và vẫn bán được?

- Bản chất dòng tiền của xã hội là luôn luân chuyển từ người nọ sang người kia. Có những thời điểm nhà nước thu hồi tiền về, tuy nhiên, giữa những khó khăn của doanh nghiệp bất động sản thì có thể là sự thuận lợi của doanh nghiệp khác, ví dụ những người làm về thực phẩm chẳng hạn.

Thế nên vẫn có những người thu được tiền về ở thời điểm đó, rồi dùng tiền đó mua những thứ mà họ ước mơ rất lâu rồi với giá thấp hơn so với khi nền kinh tế chung đi lên. Đó là những chiếc xe siêu sang. Mình tiếp cận đúng khách hàng thì vẫn sẽ bán được xe.

Bán xe đắt tiền, phải hiểu cảm xúc và gu của khách hàng

* Theo anh, một người mua xe Rolls-Royce, Bentley cũ với một người mua xe mới có gì khác biệt?

- Theo mình thấy thì những người mua xe Rolls-Royce mới thường sẽ thành đạt hơn, có sự ổn định ở doanh nghiệp. Khi có dòng tiền ổn định rồi thì họ sẽ mua xe mới, không đặt nặng vấn đề giá cả mà ưu tiên hơn về cảm xúc.

Còn với những người mua xe cũ, họ đa số là những người ở giai đoạn đầu của sự thành công. Họ cần ghi hình ảnh tốt, họ cần tối ưu tốt về tài chính nên khi đó sẽ tìm mua xe đời sâu hơn. Người mua xe đã qua sử dụng sẽ đặt lý trí lên trên cảm xúc, họ sẽ cân đối giá cả của xe nhiều hơn.

* Khách mua xe Rolls-Royce mới sẽ được đón tiếp đúng chuẩn VIP ở trong không gian showroom chính hãng cực kỳ sang trọng như ở khách sạn 5 sao. Với khách mua xe cũ, anh đón tiếp họ như thế nào?

- Người mua xe cũ giống người mua xe mới ở chỗ cảm xúc của họ cần được thỏa mãn. Không nhất thiết cần một nơi quá sang trọng để đón tiếp. Mình cần phải chăm sóc, tư vấn cho họ một cách thân thiện, hoàn toàn từ trong tâm như những người bạn nói chuyện với nhau.

Từ trước đến giờ, cho dù bán xe Mercedes hay Rolls-Royce cũ thì quan điểm của mình cũng đều như vậy. Càng với những dòng xe đắt tiền, mình càng phải làm thế nào để hiểu được cảm xúc và gu của khách hàng. Khi đã có sự thân thiện và gần gũi rồi thì mình sẽ chạm được tới trái tim họ, và khi đó họ sẽ sử dụng sản phẩm của mình.

“Lần đầu bán xe siêu sang, đến lái thử còn sợ”

* Chiếc xe siêu sang đầu tiên mà anh bán là chiếc nào và vào thời điểm nào? Liệu anh có thể tiết lộ bí kíp giúp anh chốt được những khách mua xe cũ với giá trị cao như vậy?

- Thật lòng mà nói thì ở thời điểm đó, mình chưa dám tự nhập và bán xe siêu sang cũ. Chiếc xe đầu tiên bán được nếu mình không nhầm là một chiếc Rolls-Royce Ghost đời 2010, giá đâu đó khoảng hơn 8 tỉ đồng. Chiếc đó chung tiền với mấy anh em nhập về bán.

Lần đầu thử chuyển sang mảng này còn bỡ ngỡ lắm. Chiếc Rolls-Royce nhập về rồi nhưng mình chỉ dám lên mở cửa rồi đi thử một đoạn thôi, khá rón rén và giữ gìn, cũng lo lắng nữa. Nói thật là khi đó run, giống như kiểu chiếc xe đó vượt quá tầm mà mình có thể xử lý được nếu có vấn đề gì xảy ra. Đi thử một chút là cất đi luôn, để cho anh em bán thôi.

Thời đầu bán được Rolls-Royce cũng là cái duyên khi được sự trợ giúp từ các anh em trong giới. Mình còn nhớ hôm đó có một anh em trong giới chơi và kinh doanh đồng hồ qua ủng hộ một chiếc Rolls-Royce. Họ có những chiếc đồng hồ giá trị tới tiền tỉ nên mua một chiếc xe vài tỉ cũng dễ dàng. Hơn nữa, họ cũng là người có hiểu biết và có nhiều trải nghiệm với xe siêu sang rồi.

Từ đó, mình nhận ra rằng để bán được những chiếc xe siêu sang, hay cả xe sang cũng thế, thứ mình cần tạo ra ban đầu là câu chuyện, và câu chuyện đó phải tự nhiên, chạm được vào cảm xúc.

Khi tiếp xúc với mọi người xung quanh, chẳng bao giờ mình nói rằng mình bán xe cả. Sẽ rất khó bán xe sang nếu bạn tiếp cận khách hàng theo kiểu “bạn ơi/anh ơi/chị ơi, em có chiếc xe này, anh/chị có mua không”. Hầu hết khách hàng mua xe siêu sang của mình đều đến từ những mối quan hệ mà mình có được khi sử dụng các sản phẩm khác.

Ví dụ như đồng hồ xa xỉ chẳng hạn, mình cũng từng tìm hiểu và thích dòng sản phẩm này. Có khách hàng mua xe Rolls-Royce đến với mình ban đầu là qua những câu chuyện về niềm đam mê với đồng hồ. Họ ngỏ ý đổi những chiếc Patek Philippe tiền tỉ để lấy chiếc xe, mình sẵn sàng giao lưu. Sau này khi không dùng đồng hồ nữa, mình vẫn có thể bán đi để đổi sang tiền mặt.

Hay như vì sao mình lại chọn mua biệt thự ở Vinhomes này? Xung quanh đây có rất nhiều khách hàng tiềm năng. Mình gia tăng mối quan hệ bằng cách tham gia các hội nhóm cư dân, các hội nhóm chơi những thứ đồ xa xỉ mà mình thích như loa đài, âm thanh, đồng hồ... rồi tích cực tương tác ở đó. Qua các sở thích đó, họ biết rằng mình bán xe và rồi họ mua xe của mình.

Mới đây, mình có bán một chiếc xe cho phụ huynh của một cháu học cùng lớp với con mình. Khi họp phụ huynh, mình có kể chuyện tếu tếu một chút nên người ta để ý mình.

Vị khách đó hỏi mình “Ơ anh bán xe à”, mình “Ừ”, rồi họ nói tiếp “Em đang định mua ô tô nhờ anh tư vấn”. Khi đó, mình phải tư vấn rất thật tâm. Khi họ đã tin tưởng mình, họ sẽ giới thiệu thêm nhiều khách hàng khác nữa. Thế nên, tập khách hàng của mình gắn bó vô cùng.

Chính chiếc Rolls-Royce Ghost mà mình đang sử dụng cũng giúp mình dễ thuyết phục khách hàng mua xe siêu sang hơn. Khách hàng họ luôn sẵn sàng nghe mình. Họ tin rằng khi chủ showroom như mình đã có nhiều trải nghiệm với xe siêu sang thì những gì mà mình nói đều đáng tin hơn.

Người ta hay nói vạn vật có linh. Chiếc xe Rolls-Royce là một sản phẩm mà kết tinh từ những thứ tinh hoa của người nghệ nhân. Nó mang năng lượng và lan tỏa năng lượng đó tới những người mà họ có thể cảm nhận được.

Cũng như nếu bạn có chiếc đồng hồ siêu sang, siêu đắt, bạn sẽ gặp được những người cùng trong giới chơi đồng hồ đó. Có khi hai người chỉ cần nhìn vào cổ tay nhau một cái, bắt được đúng “sóng” thì việc chốt hợp đồng có khi cũng nhanh hơn.

Ngoài ra, những câu chuyện, những kiến thức mà bạn có cũng tạo ra năng lượng để khiến khách hàng đến với bạn.

Giữa bối cảnh thị trường xe lên xuống liên tục, khan hiếm tiền mặt, thì đối với mình, hình thức trao đổi nào cũng là những giao dịch đáng cân nhắc. Với những chiếc xe có giá trị lên đến hàng chục tỉ đồng thì hình thức mua bán bằng tiền không phải duy nhất. Mình luôn cởi mở với khách hàng. Có những khách đề nghị mình đổi xe Rolls-Royce bằng bất động sản, bằng đồng hồ hàng hiệu hoặc thậm chí kim cương.

Mình đánh giá cao hình thức giao dịch kiểu như vậy hơn so với thanh toán tiền mặt. Đối với mình, nó giống như một dạng đòn bẩy để nâng cao hiệu quả bán hàng với những dòng xe sang. Chính từ những giao dịch đó cũng giúp tạo ra cơ hội cho mình để mình tìm hiểu về những khía cạnh khác trong kinh doanh mà mình chưa hề va chạm, như bất động sản hay kim cương chẳng hạn.

Đi Rolls-Royce, không phải lo nghĩ nhiều về sửa chữa

* Sau gần 3 năm sử dụng xe Rolls-Royce, anh thấy nuôi một chiếc xe như vậy như thế nào? Nhiều người hay nói xe sang cũ dễ hỏng vặt, sửa chữa rất tốn kém và không sẵn đồ thay thế.

- Bản thân mình cũng thấy lạ vô cùng khi chiếc xe này không hỏng một thứ gì luôn. Mình chỉ thay dầu, lọc dầu định kỳ. Cũng có thể do mình đi không nhiều, có vài ngàn km sau 2,5 năm, nên chưa phát sinh vấn đề.

Với dòng Ghost Series I, mình cũng có thấy một số trường hợp anh em nói là phải làm lại máy hoặc hộp số. Còn với chiếc Ghost Series II như mình đang sử dụng là thế hệ sau nên rất lành.

Từ khi BMW tiếp quản Rolls-Royce, nhiều phụ tùng của Rolls-Royce dùng chung với BMW nên có lẽ cũng ít khi hỏng hóc. Như máy V12 trên chiếc Ghost này cũng giống máy V12 của 760i nên bền lắm.

Chỉ có Bentley là cảm giác nội thất nhanh xuống. Nội thất da theo thời gian bị chảy keo, cứ dính dính mờ mờ mà không thể làm gì khắc phục được. Cũng một phần do đặc thù khí hậu nóng ẩm ở Việt Nam không phù hợp với loại vật liệu này. Hệ thống treo của Bentley cũng hay gặp trục trặc hơn so với Rolls-Royce.

Việc sửa chữa ở thời điểm này thì cũng không có gì phải lo lắng quá. Xe Rolls-Royce hay Bentley hiện nay đã có nhiều người sử dụng và giao dịch trên thị trường. Nhiều garage có sẵn phụ tùng để mình mượn kiểm tra.

Ví dụ nếu xe có hiện tượng rung giật thì có khả năng có vấn đề liên quan đến bugi, mobin hay kim phun. Mình có thể mượn đồ từ garage khác để kiểm tra xem thực sự vấn đề đến từ đâu và sau đó đặt đúng món phụ tùng mới đó về thay.

Chứ không như trước đây, khi phụ tùng hiếm, mình sẽ phải đặt cả 3 thứ về để thử và thay thế nên sẽ rất tốn kém.

* Cảm ơn anh đã chia sẻ.

Phạm Đình Đoàn - doanh nhân Giáp Thìn thay đổi vị thế Land Rover tại Việt Nam

Ở tuổi 60, ông Phạm Đình Đoàn đã đạt được nhiều thành tựu, trong đó có việc thay đổi vị thế của Land Rover tại Việt Nam, đồng thời đã chuẩn bị sự chuyển giao cho lớp trẻ kế cận.